Der indirekte Vertrieb als Sales-Pipeline

Viele IT-Anbieter denken bei Partner-Vertrieb gern primär darüber nach, das Partner ein tolles weiteres Vertriebsteam sind und neue Leads generieren. Das ist ja auch das Ziel. Organisatorisch wird zuerst darüber nachgedacht, wie Partner-Umsätze verwaltet und abgewickelt werden können, welche Auswertungen benötigt werden und ob Gamification mit Leaderboards über die Abschluss-stärksten Partner sinnvoll ist. Es werden neue Partner angeworben, aber die erhofften Umsätze lassen auf sich warten.

Warum? Fragt man die Partner, so sind sie zwar sehr begeistert von der Lösung, aber der initiale Aufwand für die Einarbeitung der eigenen Vertriebs- und Projektmitarbeiter in das jeweilige Produkt ist hoch, Die bereitgestellten Unterlagen helfen da oft individuell wenig weiter, den Überblick zu behalten.

Natürlich sollte eine digitale Unterstützung beim Partnervertrieb etabliert werden. Hier steht die Wahl zwischen „All-In-One“-Partner-Portalen oder individuellen Lösungen. Viele „All-In-One“-Partner-Portale fokussieren auf die Integrationen in vorhandene CRM-Systeme und das Monitoring der Umsatzgenerierung durch Partner. Andere Unternehmmen arbeiten mit Informations-Seiten und Mails, um Ihre Partner auf dem Laufenden zu halten; eine individuelle Betreuung durch Partner-Manager ist schnell sehr zeitintensiv.